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« How » signifie « comment » en anglais, et il se révèle plus important que le « pourquoi » pour Dov Seidman, qui nous donne à comprendre, grâce à son livre, quel comportement nous mène aujourd’hui plus sûrement au succès que lors des siècles précédents, où il s’avérait moins nécessaire à cause de contextes sociaux-économiques fondés sur d’autres valeurs.

Le sujet de Dov Seidman est un peu le pourquoi du comment réussir dans notre monde à l’ère de l’interconnexion des réseaux et de la transparence. Il n’est aujourd’hui plus possible en effet de miser sur des pouvoirs que la propriété confère aux industriels grâce à la protection des brevets, comme auparavant celle de la terre aux seigneurs féodaux. Dès lors, la circulation de l’information rend obsolète l’idée de conserver un monopole ou même seulement une longueur d’avance sur ses concurrents. Les règles admises, dans le monde industriel du XXème siècle comme dans le système féodal de l’Ancien Régime, sont battues en brèche désormais par la transparence des comportements personnels ou sociaux, que génère une grande vitesse des échanges d’information.

« Le monde connecté, grâce à la transmission très rapide et économique de l’information, a permis à tout individu un accès direct au savoir, réduisant le coût de l’intervention d’un spécialiste ». Aussi, la question du jour n’est plus de concevoir des produits pour les mettre sur le marché dans l’espoir d’en vendre assez pour dégager un profit, parce que notre voisin, ou toute autre personne de l’autre côté de la planète, est capable de faire de même. C’est pourquoi les ouvriers américains — ou français — se retrouvent en concurrence avec d’autres ailleurs, moins chers, et tous les gens capables, en quelque domaine que ce soit, avec d’autres. Pour sortir du lot, il est de plus en plus nécessaire de se différencier de son concurrent, qui montre à voir des compétences similaires. La question n’est dès lors plus de savoir faire, mais « comment » le faire !

How, de Dov Seidman a certes passionné Bill Clinton, qui lui a dédié une préface, mais elle intéressera certainement le commun des mortels, quand il s’agit, par exemple de faire valoir ses qualités à un éventuel employeur, alors qu’il va consulter une dizaine de profils semblables, ou encore de se positionner de manière favorable par rapport à la concurrence, dans le but de mieux vendre ses produits. L’auteur donne à cet effet une anecdote qui est restée dans la mémoire des spécialistes américains du marketing. Et ce paradoxe est d’autant plus intéressant qu’il a d’abord été exposé au public sur un blog. L’histoire raconte la réussite commerciale d’un petit vendeur de beignets, uniquement due à son idée de laisser ses clients le choix pour rendre la monnaie : ceux qui lui donnent un billet, retirent la différence de monnaie dans une corbeille en toute confiance et liberté, pendant qu’il est affairé à préparer leur commande.

Cette simple différence dans le service, basé sur la confiance, a enrichi le vendeur de beignets, dans le sens où elle lui a permis de libérer du temps pour préparer plus de produits à vendre, a réduit celui de l’attente de tous les clients, qui non seulement s’en sont trouvés satisfaits, mais ils ont été séduits par cette marque de confiance du commerçant. La conclusion des procédés de mise en confiance incline a penser que les clients trouvent un avantage aussi à rendre exactement la monnaie de manière à voir perdurer ce système, avantageux pour tout le monde. L’affaire n’en est pas restée à ce stade, puisqu’elle a été mise en œuvre à l’échelle d’un grand pays dans le cadre d’un programme indonésien de lutte contre la corruption. Surtout l’enseignement que Dov Seidman tire de cet exemple, est l’attitude que le monde doit envisager avec des échanges plus rapides et transparents.

Ce n’est en fait pas le seul exemple que l’auteur donne à lire dans ce livre qui analyse de manière très concrète le monde dans lequel nous vivons, et qui nous interpelle souvent de façon âpre qu’il déçoit tant de dirigeants de grands groupes industriels ou de communication. Celui qui donne un fil à tout l’ouvrage est celui du processus de la óla dans un stade. Comment un tel phénomène d’entraînement est-il à même de se produire alors qu’il est initié par un tout petit nombre de spectateurs ? Le bon déroulement de ces événements festifs résume le défi proposé aux grands de ce monde, quand ils souhaitent provoquer un processus d’adhésion politique, comme à tous leurs administrés, quand ils ont pour tâche d’animer une équipe ou encore de s’intégrer à une nouvelle. Et tout est affaire de comportement. « Si vous insufflez l’inspiration au plus grand nombre de membres de votre réseau, martèle Dov Seidman, vous gagnerez » !

How, ou comment le comportement devient la clé du succès en affaires, a donc le double avantage de nous mieux représenter notre monde, tel qu’il est maintenant avec sa redoutable interconnexion, entraînant transparence obligatoire, mais aussi besoin accru de confiance mutuelle, et les défis qui nous sont proposés pour y faire face. La méthode est au demeurant simple et consiste à demeurer fidèle à ses valeurs personnelles et à toujours faire savoir comment vous les mettez en application.

How – ou comment le comportement devient la clé du succès en affaires, par Dov Seidman, 352 pages, broché, aux éditions Dunod pour 29 €.

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